こんにちは、税理士法人ビジョン・ナビです！
中小企業では、売上の大部分を1社に依存しているケースがあります。
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取引先A社が全売上の50%以上を占める
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A社からの発注が減ると、経営に直結するリスクが大きい
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交渉力が取引先に偏り、利益率や契約条件に不利な影響
この状態は「1社依存」と呼ばれ、黒字でも経営が不安定になる重大リスクです。
この記事では、1社依存のリスクを回避し、中小企業が安定した売上を確保するための売上分散戦略を解説します。
なぜ1社依存は危険なのか？
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取引先の状況に経営が左右される
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発注量の変動や契約終了で売上が急減
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交渉力の低下
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価格交渉や条件変更に柔軟性がなく、利益率が下がる
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資金繰りリスクの増大
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売上が集中することで、入金遅延が経営に直結
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売上分散の具体策
ステップ① 取引先の分析
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売上構成比を確認
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主要取引先ごとの売上比率を把握
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依存度の高い取引先を明確化
分析により、どの取引先が経営リスクを引き起こすかを把握できます。
ステップ② 新規取引先の開拓
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既存市場以外の顧客層を開拓
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新規顧客向けのマーケティングや営業戦略を検討
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1社依存リスクを下げるために売上の分散を意識
ステップ③ 取引条件の見直し
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受注単価や契約条件を多角化
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長期契約や分割納品で収益を安定化
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複数取引先と契約を持つことで、急な受注減のリスクを回避
ステップ④ 補助金・助成金を活用
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売上分散のための新規事業や新規顧客開拓に資金を投入
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日本政策金融公庫の融資制度や補助金活用で初期投資を支援（日本政策金融公庫：中小企業向け融資）
ステップ⑤ 継続的なリスクモニタリング
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売上構成比や取引先状況を定期的にチェック
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依存度が高い取引先があれば早めに対策
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KPIとして依存度の上限を設定するのも有効
成功事例：製造業（社員25名）
課題
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売上の60%が1社依存
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発注量の減少で資金繰りが不安定
改善策
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新規顧客の開拓と既存顧客への提案営業
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長期契約の導入で収益安定化
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補助金を活用し、新規市場参入の初期投資を支援
成果
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主要取引先依存度を50%以下に低減
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売上が分散され、経営の安定性が向上
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新規取引先からの利益も確保でき、資金繰りリスクを軽減
よくある質問（Q&A）
Q1. 新規取引先開拓はリスクが高くないですか？
A. リスクを抑えるために、小口取引や段階的な受注拡大から始めることが有効です。
Q2. 主要取引先との関係を損なわずに依存度を下げる方法は？
A. 長期契約や安定的な受注を維持しつつ、新規取引先を追加することでバランスを取ります。
まとめ｜1社依存リスクを回避して安定経営を実現
中小企業における1社依存は、黒字でも経営を不安定にする重大リスクです。
売上分析・新規取引先開拓・契約条件の見直し・補助金活用・定期モニタリングを組み合わせることで、リスクを低減できます。
税理士法人ビジョン・ナビでは、取引先分散や売上戦略に関する無料相談も承っています。
経営の安定化を図りたい方は、ぜひお気軽にご相談ください。
